讓客戶對你保持信任和忠誠的銷售技巧

  • 您好,歡迎使用百貿網  
讓客戶對你保持信任和忠誠的銷售技巧
時間:2017-09-27 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

    客戶的滿意沒有價值,客戶的忠誠才是無價之寶。——杰弗里?吉特默     1、努力培養客戶信任     一位公司經理在對本公司銷售的銷售人員進行業務培訓時曾經說過:“把產品賣給客戶,客戶不會退貨,并且會成為你的回頭客,這才是真正優秀的銷售人員。”使客戶成為你的“回頭客”,即忠誠客戶,首先需要贏得客戶的信賴。當銷售人員和客戶建立起相互信賴的關系時,才可能出現繼續合作的機會,銷售人員才可能獲得大批忠誠的客戶     作為一名銷售員,你贏得的客戶信任越充分、越堅定,客戶對你的忠誠就越持久、越穩固,而你由此節約的銷售成本就越多,如開發新客戶的成本、產品宣傳的成本等。當然,最終指向的結果是,你從中獲得的利益就越多。這不僅包括銷售產品形成的實際利潤,還包括穩定的客戶資源和無形的聲譽資源等。     如何才能實現客戶信任呢?銷售人員可以從以下幾方面著手:     (1)不間斷地培養客戶信任;     銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養,而且對客戶信任的培養必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。     (2)要以實際行動贏得客戶信任;     建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什么可想而知。     要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成。     (3)不因眼前小利傷害客戶;     銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。     對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。     2、不斷提高客戶的忠誠度     銷售員需要贏得客戶的忠誠,如果一個銷售人員沒有一定的忠誠客戶予以支持,那他(她)的銷售事業很快就會無法得以順利進行。一位營銷學專家曾經說過:“客戶會輕易離開一個不太熟悉的推銷員,但不會輕易拋棄一個親密的合作伙伴。”對于那些能夠贏得客戶持久忠誠的銷售人員來說,客戶與他們的關系就是親密的合作伙伴關系。     實現持久的客戶忠誠是成為一名優秀銷售人員的有力保證,但是做到這一點十分不容易。雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠的前提和關鍵,但是客戶忠誠如果不能得到及時鞏固和不斷提高的話,就很容易功虧一簣,在競爭日益激烈的現代商戰中,這種變化尤為明顯。所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對自己的忠誠度,在培養和提高客戶忠誠度時,銷售人員要力求做到以下幾點:     (1)關心客戶需求并及時做出有效反應;     銷售員要學會從各種途徑了解客戶的需求,比如事先調查、真誠詢問、后期回訪等途徑。一旦發現客戶需求,就要想辦法在最短時間內進行有效反應。所謂的“有效反應”,就是針對客戶需求采取行動使客戶感到滿意。這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購買過程當中表現出來的需求,還包括交易完成后客戶遇到的某些問題。通常,及時解決交易完成后客戶遇到的問題,更有助于客戶忠誠度的提高。     如果銷售人員只是表面上對客戶需求表示關心,可是卻不采取任何實際行動對客戶表現出來的需求和遇到的疑難問題加以解決,就不可能贏得客戶的忠誠。     (2)與客戶建立一種真誠互利的伙伴關系;     《經商訣竅》的作者保羅?霍肯在其論著中提到:“如果你準備開始經營,就必須有一種可以永久保持的高尚品質,這種品質就是誠信。如果以質量和真誠來開始你的經營,你就永遠不會失敗,因為任何失敗的理由都會被這種品質所打垮。但是,一旦你失去了這種品質,或者一開始就沒有真心地對待客戶,那你以后再想從頭再來就難上加難。誠信的價值在于一旦失去了就無法補償。”     銷售員必須堅持這樣一種觀點:我與客戶是永遠站在一條戰線上的,如果我不能為客戶創造價值,那么我將失去對客戶的意義;如果我對客戶不夠真誠,那我將永遠地失去客戶。     (3)不斷挖掘新的客戶服務方式;     前幾年,國內一些廠家提出了這樣一種理念“人無我有,人有我優”,后來又有人增加了一條“人優我特”。不斷挖掘新的客戶服務方式,這其實就是銷售人員對上述理念的靈活運用。在產品同質化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴峻的形勢下,如果僅僅依靠產品的功能和質量或者低廉的產品價格,根本無法獲得更多客戶的青睞,更無法實現客戶忠誠。     在嚴峻的市場環境中,銷售人員應該隨時關注客戶可能產生的服務需求,然后尋找出更超出客戶期待的服務方式。如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的服務,而競爭對手們卻做不到這些,那客戶對你的忠誠度自然會提高。做到這一點同樣不容易,不僅需要為客戶服務的誠心和熱心,而且還需要深入實踐,認真調查和掌握客戶需求信息。     建議:     1、推銷產品的同時要推銷你自己,只有建立在相互信任基礎之上的客戶關系才能更穩固、更持久。     2、銷售員最忌見利忘義,要想與客戶維持雙贏的關系,就要在實現自身利益的同時為客戶創造最大價值。如果只考慮自身利益而不惜欺騙客戶,那么最終只能被客戶所拋棄。     3、不要僅僅把你和客戶的關系理解為買賣雙方的關系,而應該和客戶結為親密的合作伙伴。     4、當你全心全意地為客戶著想時,客戶也會對你保持信任和忠誠。心誠則靈,這是銷售人員獲得客戶忠誠的基本原則。責任編輯:王瓊

相關商機:

>> 返回生意經資訊
p3试机号096